三种房地产裂变营销方法

3月14日晚李豪老师在《疫情后房地产营销渠道策略》直播课第二讲“全面挖掘市场中潜力客户”中,重点和学员们分享了疫情后三类有购房需求客户,如何吸引和挖掘意向客户和房地产线上线下的营销裂变。

其中就房地产线上线下的营销裂变,李老师分享了房地产营销裂变的特点,以及适合于房地产营销三种营销裂变的方式:

一、 传播裂变

二、 人员裂变

三、 销售裂变

李老师分享,多数项目在制定营销策略中,都是直接冲着销售裂变去的,这固然没有错。

但是没有传播裂变和人员裂变,怎么能有销售裂变呢?

一 传播裂变

在分享传播裂变时,李老师说:一切裂变的基础是要有传播力,营销没有传播力,就很难实现裂变。

传播裂变不是打广告,媒体宣传都是通过互联网传播方式或者人传人,口口相传的方式,实现低成本快速传播的目的。

传播裂变有三个结构:

1、传播裂变的时机,或者爆点。

想实现传播裂变没有一个好的时机或者引爆点,是很难实现快速传播,裂变式传播的效果的。

如这一次疫情,恒大第一个跳出打75折,这是恒大会选择时机,也懂得什么样的信息能够达快速传播的效果。

李老师认为分享时机或引爆点,可以是等来的,还可以是制造出来的。

如“双11“的活动,就是淘宝当年看到11月没有什么节日可以实现促销和电商活动,就创造了一个“双11”的光棍节,现在就变成每年的电商节了。

2019年某开发商想在12月初搞一个促销活动,一时也找不到由头,李老师给开发商建议促销活动由头有很多,比如公司5周年庆,双12活动或者二期封顶等。后面开发商就做了一个公司5年周年庆,回馈老业主,成功的做了一波老带新的活动。

2、传播裂变的话题性。

能成为传播裂变第二个特点,这个事件或引爆点得有话题性。

什么样的内容有话题性题:

1)大众所关注的事情突变。

比如“新冠”疫情在中国被控制住了,国外现在却爆发了。

2)对自己有好处或坏处的。

比如某超市宣布肉10元一块,限时限量供应,如果这事是真的这个超市马上被挤爆了。或者房价涨了、油价涨了,而且不是涨一点,涨得比较多。

3)引发同情、赞美、申讨、批评的人或事,而且事件中的人或事,已经超越常规的人或事的范畴了。

3、传播的基数。

当事件或引爆点有了,话题性也有了,但是没有足够的传播面或者传播人的时候,这个事件的传播也不具备可裂变性。通常做法就是各媒体同步传播,人们通过自媒体疯传,相互告之,而且还有事件持续跟进揭秘或报道。

只有具备以上三个点,才能形成传播裂变。

二 人员裂变

李老师说,恒大这次能够成功的在3天内销售49000多套房源,除了时机选择好,还有一个很重要因素就是快速吸粉,将147万的经纪快速发展成为1000多万。

这使得75折优惠,能够快速传播广的最根本的。

很多开发商在做全民经纪人时,只关注成交率,而没有关注经纪人的基础。

李老师说经纪人带访量在1%,所以某些楼盘只发展了几百个经纪,当然只有几组的客户推荐。正所谓量变才会有质变,不把客户基数做大,不可能大量的成交的。

所以人员裂变,尤其是社会营销力不足够时,楼盘是很难实现质的飞跃。

李老师说,做人员裂变有三个非常重要:福利性或价值性、组织性和激励性。

三 销售裂变

当传播裂变、人员裂变都做好,销售裂变自然就有了。

房地产的销售裂变的方式就多了,

包括:拼团裂变、低价起拍裂变、经纪人裂变、老带新裂变、身份认同裂变、市场调研裂变、跨界裂变、优惠赚钱裂变等。

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